邱尚启：互联网的发展速度及其成熟度，与通信技术的成熟度高度关联。例如4G技术的出现，促进移动互联网的发展趋于成熟，让视频、音频、文字、图片的传输变得更加快捷。在互联网保险领域中，在固网的互联网时代，可能欧美的发展比较早，而中国实现弯道超车是基于4G技术的成熟，让中国在移动互联网金融中脱颖而出。把移动互联网技术以及4G技术应用得最为极致的是腾讯、阿里这类企业，它们原本就是科技公司，当它将关注目光投注到金融板块时，它就已经具备了金融科技公司的所有特征。

美国的保险资产占金融资产的30%以上，而中国的保险资产仅占金融资产的5%。由于国内的金融资产，保险资产占比不大，银行资产占比最大，所以例如阿里、腾讯最早盯上的金融领域就是银行。而在银行的金融服务产品中，最具高频属性的是支付，于是，以“支付宝”、“微信支付”为代表的产品快速颠覆了传统银行的支付体系。可以说腾讯、阿里的出现让我们的“无现金”时代提速了。

所以，我们务必要清醒意识到我们目前所面临的两个客观环境：一是像腾讯、阿里这样的巨无霸金融科技公司已经盯上了保险；二是传统保险板块的一些优秀企业，例如平安，新型互联网险企如众安、泰康在线已经积累下很好的成功经验。不走互联网化道路，传统的保险企业是很难在这一发展趋势下继续生存的。

 

 

邱尚启：未来保险业会朝着什么方向发展，我想我们应该把“未来”两字去掉，因为未来已来。接下来的保险生态是什么样的？我认为是“保险+科技+生活”。科技与人们的生活行为融入在一起，这是一个发展方向。利用科技这一平台，IT、互联网这个平台，把保险和人们的生活行为结合在一起，我认为这应该是保险最好的形态。

我认为未来的保险趋势会向这几个方面发展：第一，获客和销售将产生巨大转变，互联网会让保险企业的获客非常快速、非常便捷、非常弱感知，关键客户的信息获取也能让我们实现精准的售后与销售；第二，无感知、弱感知获客将会成为主流；第三，保险公司的互联网化还将推动传统地推团队转型。未来，高端的个性化的保险服务肯定还是需要地推团队去完成，同时还有B端谈判，也就是商务合作谈判领域。传统的设计较为简单的保险产品会逐渐实现线上化趋势。而传统地推团队的工作会转型，例如腾讯就拥有大批与Ｂ端进行商务谈判的团队。

当我们传统险企还在热衷于或者习惯于强感知获客时，互联网“病毒式”的无感知、弱感知获客正在颠覆整个金融市场。金融科技为什么发展得这么快？为什么会有这么高的估值？就是因为它的生产方式已经颠覆了传统，实现了质的飞跃。而我们传统金融机构，有时候还会迷恋传统的生产方式，这是值得大家去反思的。

 

 

邱尚启：最大的挑战是“知难行易”，也就是整个团队在认知上的提升。目前传统险企的展业人员，包括很多基层团队，都存在路径依赖问题。所以我认为传统险企面临的核心问题不是知易行难，而是知难行易。如果大家的认知统一了，有充分的紧迫感了，那么战略实施就容易了。

与此同时，我们也要正确认识“投入与产出”的问题，要用长远的眼光看待这一问题。我们现在持续的IT投入，对未来公司的可持续发展是具有深远意义的，不能只关注当下的一时得失。

目前传统的保险板块无论是保费提升、获客能力，还是盈利能力，想要继续提升是比较艰难的。在这一状态下，我们就面临着如何发展互联网板块、IT系统的问题，这在财务上都需要大量投入。但在目前的环境下，想要破局，我认为除了加大投入发展互联网战略，没有其他更好的办法。温水煮青蛙是没有出路的，单靠传统的地推团队，没有先进的生产技术支持，只停留在简单的营销模式上，肯定没办法对抗由互联网掀起的保险营销获客能力，只会让我们越来越被动。对于互联网保险的发展，可以说现在是谁醒悟早、谁行动快，谁就能胜出。

编辑部：落到华安保险自身，我们目前的发展存在怎样的困境和劣势？

 

邱尚启：关于发展困境的问题，我的理解是不单单只是我们华安保险，而是传统的产险公司在当下都面临着同样的发展困境。我们要清醒意识到现在所面临的两个客观环境：一方面像腾讯、阿里这类巨无霸的金融科技公司已经盯上了保险行业，正在跨界。与此同时，传统保险板块的一些优秀企业，例如平安，包括最近的风头正劲的互联网保险公司，例如众安、泰康财险已经有了很好的成功经验。这就更有理由来佐证华安保险必须要朝互联网化方向努力。不走互联网化之路，传统的华安是很难发展生存下去。所以这个时候只有加大投入，用完善的互联网商业模型去面对市场，对于华安保险来说才是正道。

 

 

邱尚启：我们的战略目标是打造一家具有互联网基因的产险公司。我们的定位是希望能从跟随者做到领先者，成为互联网保险的创新典范。我们一直都在倡导“让保险更贴近生活”，因为生活行为、社交行为是高频的，而我们保险是低频产品，如何把我们的低频产品和高频产品实现共振？这是我们的探索方向。未来希望我们能够构造出五大竞争优势：第一，最佳的客户体验、品牌和口碑；第二，敏捷创新的产品研发能力；第三，团队执行力和高效协作；第四，打造开放平台的生态系统；第五，科技的研发突破能力领先。

我们要做什么？我认为目前的重点是要去做敏捷创新产品，或者说提升产品的敏捷创新能力。科技解决的是什么？渠道、体验和网络安全，我认为科技的发展就是为了解决这三件事情的，从而形成“敏捷创新，客户体验”的核心竞争力。

 

编辑部：提出互联网发展战略，这和华安保险多年来所坚持的传统保险业务经营，是否存在冲突？您是如何看待两者的发展？您是如何看待传统险企拥抱互联网的未来方向与态势？
 

邱尚启：恰恰相反，互联网发展战略与传统保险业务经营不存在任何冲突，而是对传统业务的加持。我们是在通过互联网化进一步提升传统业务的生产能力、展业效率。整个互联网实施方案不是对传统团队的排斥，而是对传统团队的加持，为大家提供更先进的武器，提升获客能力与销售能力。传统营销团队的营销路径是C2B与C2C，但当地推团队与互联网结合起来之后，我们的获客及营销路径将由传统的两个提升至六个，分别是C2B、B2C、场景营销B2B2C、C2C、互联网中介与自媒体，这可以让华安的团队在市场上更具竞争力。同时，实施互联网战略也可以对我们的团队整体架构进行进一步优化。相当于对原先的房子进行硬件升级，改善这栋房子的性能。

华安的团队是非常优秀的团队，华安保险在过去的20年中，缔造过许多辉煌，取得过令人欣喜的成绩。但是站在互联网大潮汹涌而来的时间节点，我们这支优秀的团队必须借助互联网科技的力量来实现自我提升，才能取得新的成绩。华安保险实施互联网战略，我认为是顺应时代、符合潮流，是转型最好的路径。

如果把传统业务营销团队比喻为我们的陆军团队，那互联网业务就是我们要打造的空军，我们希望将华安保险打造成为空地对接的立体作战模式。一方面，我们希望利用互联网的工具提升传统团队的销售能力、获客能力和展业能力。通过对展业APP进行优化，加强技术支撑等方式提升营销团队的生产能力，提升展业效率。这是我们对陆军（公司传统营销队伍）的装备提升，让华安保险的销售团队在市场上更具竞争力，这也是解决员工端的线上平台体验问题。

第二个要考虑的问题是华安保险如何借助互联网生态的东风打造一个新型的工具。如何通过客户端APP、官网，包括对H5技术、微信小程序的应用，利用互联网的场景来开展营销。如何拓展我们的渠道，包括我们的自有渠道以及与第三方渠道的合作。比如说BAT，以及衣食住行游购娱，医疗、卫生、教育、金融等等。我们要通过自身渠道的加强，以及加强外部渠道合作去触达客户，要建立起我们自己的B2B2C模型。对于华安来说，相当于从原先单纯的陆军团队加上了空军的立体作战，这对我们的未来发展，意义是非常深远的，而我们的最终目标，是要打造了自己的生态体系，要成为一家真正具有互联网基因的产险公司。

 

 

邱尚启：众所周知，保险的本质是保障，当你的生活行为，包括商务行为中产生顾虑时，就是保险嵌入的机会。进入互联网时代只会让这种顾虑（或者说是需求）更加多样化，更加具有互联网特性，为互联网保险嵌入提供更多机会。例如我们上淘宝网购产品需要邮寄，伴生出大家对退货险的需求；或者我们开通网上银行账户，在网上买东西，担心发生盗刷的顾虑，从而推动个人账户损失险的热销。这些线上的行为顾虑，给我们创造了很多推送保险产品的机会。

我们可以把保险营销分为两个类别的营销，一种是强感知，一种是弱感知。我有直接的顾虑需要保险保障，这是为了买保险而去买保险，称为强感知，客户可以通过网上APP、上保险公司网站或者联系报销营销员去购买保险。还有一些情况则属于弱感知，例如当我们购买高铁票时，可能不一定会想到主动去买保险，但其实在购买车票时保险已经伴生。

很多强感知的产品，我们原先大多采用传统的打法，由展业人员去推销，但这些产品现在可以挂在网上进行销售，因为绝大部分的民众对互联网的认知度、认可度已经非常成熟，一些成熟的险种产品在互联网渠道销售是不会有的太多障碍。那么，现在核心的问题就在技术，技术的发展对于产品的销售方式和生产力提升意义深远。例如，原先我们承保一台车，需要录入客户的十几种信息，而现在我们只需要录入车牌号，就可以报价。如此一来，不仅展业人员的工作效率会大幅提升，客户体验也会非常好。再例如，原先客户不论发生何种程度的车辆事故，都需要拨打报案电话，现在客户发生小事故，可以通过关注保险公司的微信公众号，发图片或者发视频，保险公司可以根据情况，快速进行赔付，可能两个小时内钱就到账了，这就是互联网对保险客户体验的一个巨大颠覆。

客户体验，在互联网时代没到来之前，我们大多叫做“微笑服务”。当互联网成熟之后，我们的工作人员就是笑成雕塑也没用了，因为客户对体验的要求已经不是你的微笑，而是便捷、快速、高效、及时，这些仅靠地推团队的人工劳动是做不到。

未来的保险市场，客户对保险公司的要求很高，如何满足客户的需求，我们需要在售前、售中、售后各个环节去努力。售前要打造多个入口去直接触达客户，无论是线上展业APP、自由出单、小程序应用、H5技术，还是线下展业人员，我们首先需要建立一个智能的获价体系，引入多个入口，去触达客户；售中则是需要让展业人员的操作非常高效，让客户的操作体验更加便捷；我们的售后体系则要在现有基础上进行全面改造，目前我们只能解决文字和音频的问题（短信和电话），未来我们要提升到短信、电话、微信、QQ综合的服务平台，文字、音频、视频、图片都可以快速响应，并且植入智能化的模型，打造一个完善的售后体系。

 

 

邱尚启：早在几年前，公司董事长李光荣博士就已经十分深刻地洞察行业发展规律和互联网发展契机，高瞻远瞩地提出华安保险要勇于创新、积极拥抱互联网，要用好互联网的工具。李光荣董事长亲自带领华安保险探索互联网战略，这让我们很受振奋和鼓舞。

结合公司二十多年的发展之路，我们在传统路径上取得过成绩，但当互联网时代到来之时，一些优秀的传统财险公司已经开始转型发展，同时应运而生的一批新型互联网保险公司也正在做出令人瞩目的成绩，所以，摆在我们面前的问题是面对新一轮的周期，华安保险需要去实践互联网发展战略。

我认为华安人首先要树立的互联网思维是对这一战略的正确认知——实施互联网战略不是对传统营销的否定，而是对传统营销的加持，是在给传统团队提升装备，同时配备我们的空中部队。一个球队需要前锋、中锋、后卫、教练、领队、队医、后勤，这是静态的。而当上了球场开始进攻，前锋、中锋、后卫就会形成一个动态的进攻小组。我们的互联网团队也是这样道理，未来的组织架构依然存在静态的前、中、后台，当有项目需要开发的时候，快速抽调人员形成项目小组，针对项目产品需求快速研发、上线、推广，这就是静态转化成动态，不再是传统的那种为了上线而上线。

在战略实施上我们计划遵循两个逻辑：传统业务线上化方面，我们将借鉴有优势的险企经验；而在互联网保险的发力上我们则对标众安、泰康在线等互联网企业。需要强调的是，传统业务线上化我用的是“借鉴”，而互联网保险则是“对标”。“借鉴”和“对标”的区别在哪里？借鉴，就是我们和他们有差距，但差距不是特别大；而对标，则是因为我们和那些公司的差距十万八千里，必须去对标，去追赶。

 

 

邱尚启：众所周知，苹果公司的LOGO是一个被咬了一口的苹果，但为什么会设计这样一个形状？有人认为乔布斯是一名基督教徒，这一LOGO寓意亚当、夏娃吃了苹果而得到智慧。而我则更加认可另一种解释：苹果的LOGO是用无数个圆加减形成。圆规在画圆这个动作中，脚在动、心不变（圆心不变）。乔布斯是个伟大的哲学家，他对禅学、佛学的思考，所以我认为他的成功不是偶然的。其实这个说法，也和董事长李光荣博士所说的“勿忘初心，拥抱未来”不谋而合。当北京遇上西雅图，演绎了一场轰轰烈烈的爱情故事；当华安保险拥抱互联网，我们坚信在公司董事会和经营班子的带领下，在全体华安同仁的共同努力下，一定能够创造辉煌。