就互联网保险而言，我们的底子薄、起步晚、投入低，2015年，我们通过外包项目搭建起了具备初级电子商务功能的官网和官微，表面样子有了，但实质上与领先企业的差距仍旧很大。我们争得了面子，但还差里子。我们的电商车险覆盖不全，自动报价的准确率低，自动核保通过率还很初级，通过率不到50%，网上支付异常的比例很高，非车险方面也基本没有官网在线产品，更核心的是，我们在互联网保险方面没有客户运营，没有营销，缺乏客户关怀。互联网保险其实是一项起步容易，但要做好又很难的项目。“领先”和“普通”之间的差异，或是说真正的差距，更多的是在于对每一个细节的打磨，我们需要依靠大量客户投保实例的积累经验，需要业务和技术团队之间的磨合，也需要全员推动产品的思维转变，需要建立起业务、客户体验闭环和持续具备加速度的能力。

 

二、在起步阶段，要如何实施好发展策略，明确工作思路和方向并执行到位？如何消除路途中的负面影响？

 

羊群效应，很容易造成危言耸听。2016年的前5个月，互联网车险负增长22%，大家质疑的声音由此而来，担忧互联网方向是否正确，互联网保险在未来是否有出路。这样的疑问我认为十分正常，因为大家没有看到明确的策略，在落地执行中自然会产生焦虑与怀疑，但我们千万不能裹足不前。互联网车险还没有到全面引爆的时刻，一是因为商车改革后渠道价格的优势不再，一些过去的地面业务正常回流造成数据报表下降；二是目前的商车改革仅是起点，真正的费率自由、差异化还未完全铺开。但也正因为如此，反而留给我们这样的中小型公司一些时间窗口，是机会，我们还能追赶，就像运动员准备跳跃前，先蹲下才能更全面积蓄起腾起的力量。

在具体操作中，我们应注意以下的问题：

（一）意识形态作为上层建筑的最关键，我们一定要首先统一思想。

首先，必须坚定信心，持续专注，互联网不再是可供选择的问题，而是发展的必然，不可逆转的趋势。不敢说华安保险要靠互联网颠覆或弯道超车，从目前的形势看，没有互联网的布局，更糟糕结局将会是连基本的业务都没得做，这是一个必然的趋势，我们必须去迎头适应。

其次，互联网保险不能过早（这里所说的过早指的是例如近2-3年内）开始承担过高预期的业务指标压力，否则必然被保费KPI所绑架，而失去思考创新，定位未来5-10年发展布局的时间和精力。传统保险公司很容易将互联网放在渠道的定位上，疲于应对各类平台合作，功能需求，但打的还是线下业务往线上迁移的简单局部战役，变成了又一次互联网渠道之争，缺乏大格局与长远规划。我们应适当摒弃一些传统思维，兼顾互联网特点，打造特色之路。例如京东，滴滴这样的互联网巨头，他们运营多年仍然不盈利，但他们已经牢牢抓住了客户，占领了市场份额，培育了客户习惯。

再者，是要打造一个独立专业、经验丰富的团队，业务和开发统一管理、目标一致、磨合默契，这一点我们的起步做得很好。敏捷开发，小步快跑，迭代优化，这些互联网专业词语已经不再陌生，我们已经应用得非常娴熟。一个月两个版本的规划，基于业务紧急性还有临时版本的插入，同事们干劲十足，浑然不觉得辛苦。人才和团队才是未来公司发展的核心关键，平台，技术，产品都可以复制，唯一不能复制的是高效配合，具备专业意识的团队。

那接下来我们的发展之路，就是搭平台，深运营，赢创新，沉淀品牌。我们必将积极拥抱挑战和转型，基于华安保险的现状，按照发展计划进行逐步推进。我们将遵循 “搭建——优化——创新——引爆”的步奏，落地跟进好两张网——pc端官网和移动微商城，一个微信服务号（华安保险微信公众号），一个app(华安保险展业APP）的运营发展，将产品不断丰富和个性化，逐渐完善会员体系积累并分级，专业化进行营销活动推广，全面推动互联网业务发展，也让这些平台成为机构和业务员发展业务的利器，共享平台，实现2B（对企业），2C（对消费者）的同步发展，共筑未来。

（二）用心搭建平台并做好迭代优化，熟悉了解互联网客户的用户体验关键点

10月，我们将推出全新的华安保险微商城平台，产品线实现20种，并开始推广会员体系，因为会员是积累客户信息，粘住客户，并差异化进行客户关怀的最基础，会员体系也能很方便地实施线上转介绍传播，完成全民营销的体系搭建。

2016年年底前，我们还将完善APP展业工具。我们的业务有相当比例是靠业务员跟进维护，他们迫切需要的是一个便利，稳定，体验好的展业工具。我们的APP完成了最早的车险投保功能部署，但可提升的点还有很多。例如建立红包积分功能，实现业务员实时结算，增加非车险产品销售，多产品增加业务员和客户沟通的机会和收入的提升，增加OCR的扫描，客户到期提醒等等。这些功能都将帮助业务员不断提升工作效率，展业频率，产品口碑，值得我们快速跟进。APP的功能完善，也会让我们华安保险具备未来面向c端客户的核心能力。因为这套用户思路和投保流程，与面向客户的流程是一致的，业务员也是我们的用户，也应充分关注用户体验。

互联网保险的销售，有其独特的特性，例如双11是淘宝引爆的一个电商节，每年的11月都是铺天盖地的传播和推广，那保险如何借势参与，适当引流，形成保险的销售机会？这些点都值得我们尝试，以不断熟悉互联网保险客户的实际需求，建立起华安保险互联网客户营销的风格与机制。我想我们的所有文案、策划、机制都应围绕让客户感知实惠，尝试网络便捷为主导，将更多的返利给到客户，这些营销成本，能帮助我们获得更多的真实客户信息。

（三）加强产品创新，适应用户需求，利用大数据分析，做出保险“爆款”

纵观我们的保险产品，优势欠缺，过去和中介渠道合作，其实都是通过手续费用支出完成保费收入，缺乏产品特色，远离客户需求。而互联网的未来会面向更多的终端客户，互联网保险客户虽然对保险缺乏专业的认知与理解，但互联网行为让他们可以以更低的成本获得更多的选择。只有抓住的客户需求的关键点，才能做出保险“爆款”，例如近期由众安保险推出的一款刷爆朋友圈的“国民医保”，叫做“尊享e生”。简单来看，这类产品的成功关键就是直击了痛点，保障金额高达200万元，保费低到几百元，社保外自费药也可以报销，可以说是具有超高的性价比，在产品设计上实现了大胆突破，踢掉冗余的保障范围，进而做到价格取胜。

我们应在思维和方向上进行积极的学习借鉴，进行更多更深入的产品研究和思考。保险产品的精算工作，是一项比较专业的工作，但我们可以先抛开精算首先进行换位思考，站在客户角度提出契合社会需求的产品创新，进而再与专业产品管理及精算部门进行碰撞完善，以此加速互联网保险创新步伐。要打破国内保险公司的产品同质化严重，抄袭复制门槛很低的瓶颈，不断持续创新。华安保险互联网发展建设的核心能力必须是创新能力。

在互联网时代，所有的商业思维都将转向数据思维，保险行业在未来将更多利用大数据进行用户画像、分析客户需求、根据不同用户的风险定价产品并进行精准的产品推荐。过去的保险精算师设计保险产品时主要关注风险和收益，因此较依赖于理赔标的发生风险的概率，但这些数据并不是实时数据，导致设计出来的产品定价并不精准，且无法做到千人千面，根据不同人群进行差异化定价，同时逆向选择或道德风险带来的高赔付也可能使保险公司出现产品亏损。因此，保险公司还需充分利用大数据分析技术、标签数据、客户行为数据深入了解用户特点，同时通过全局数据的产品设计模型设计出较高收益、较低风险概率的产品。

例如一款航空延误险，首先在产品设计和定价上，保险公司可以通过在保费计算模型中加入购买者的年龄、消费习惯、航班号、航班时间、历史延误和赔付记录、起降地的天气、不同机场的管理水平等因素，快速计算出每一个航班的延误概率和赔付率，并据此给出航班延误险定制差异的价格。通过移动端，支持即时购买，做到最大程度覆盖客户群，挖掘潜在的购买机会，交互也会变得更娱乐化和轻松。

我们可以设想这样一个场景，一个准备前往北京参加当天紧急会议的商旅人士，到达机场之后马上连接机场Wi-Fi查看手机微信或邮件，此时机场马上获取了该名用户的身份信息，并和后台数据进行匹配，发现该用户的航班可能会延期，而正巧该用户也收到了航空公司航班延误的通知，具体延误多久时间并未告知。此时他的感觉糟透了，因为航班延误将很有可能让他错过这场重要会议。随后机场向他推送了一条短信，除了安抚情绪，还向他推荐了一款保费30元（保费根据用户标签、历史购买数据等信息进行差异化定价）的航班延误险，如果航班从购买保险开始再继续延误2小时以上，保险公司将赔付200元，该用户想起来自己确实没有提前买航延险，因此点击进去之后便在手机H5页面上完成了购买。最后，航班在延误了0.5小时之后，正常起飞，他也按时参加了会议，同时保险公司获得一笔保费，机场也避免了因为旅客情绪不满而带来的投诉和其他问题，这就成为了一份创新型的延误险，在大数据、移动互联网和场景带入的前提下，最终还缓和了机场和用户的矛盾。

之后，机场通过大数据的分析，发现这位商旅人士经常乘坐的几个航班的延误率都较低，几乎没有赔付，因此通过后台的产品动态定价模型及时调整了推荐给该名用户的产品形态和保费价格，延误时间由之前的2小时变为1小时起赔，保费由之前的30元降为20元，在控制风险和保证盈利的情况下，提高了用户的参与和转化率，这样在每次出差前该用户就已经养成了通过机场购买航班延误险的习惯。

同时，通过大数据分析，还发现该名用户是一位旅游爱好者，喜欢在节假日外出旅游，那么在节假日之前，机场也可联合保险公司通过微信、APP和短信推送的形式为他推荐更丰富的国内、境外旅游保险，以及航空类保险，并通过赠送一定的保险增值服务，如国内外救援、自驾游拖车服务等鼓励直接在航空公司系统内进行购买。之后还可将其转化为航空公司的会员，纳入会员管理体系，鼓励用户预订该航空公司的机票，增加可用积分抵扣保费优惠，或在积分商城用积分兑换其他商品，会员可享受指定专属客服一对一免费咨询服务，通过大数据又打通了会员体系，不断提升用户体验。

同样是航空延误保险，这样的设计就可以改变过去高赔付，购买覆盖人群不广，购买月份选择集中在雷雨季节等诸多困境，且完全利用数据智能测算和修正，机场场景推送，解决客户体验，降低客户因航班延误产生的社会矛盾。

互联网还有的一个特点，就是具有许多的不可预知性，也充满了想象空间，值得我们执着坚持。不积跬步，无以至千里。我们曾经拜访泰国的互联网车险公司“roojai.com”，这是一个规模还不大的初创公司，但其整体运作非常接地气，执行高效，不到一年时间，已经从1个创始人发展到了有百名个员工，俨然已是完整闭环的运作，他们通过大数据给客户差异定价，建立起自己的独立品牌。虽然还很小，但你可以看到整个企业运作是一个完整的形态，就像一个BABY，很清楚和坚信，并十分期待他的快速长大，这也正是它能够不断获得资本看好的原因。

 

其实，互联网之路并没有捷径，也没有太多深奥的秘籍，更多的是专注的实践与持续的加速度。愿华安保险的互联网之路越走越宽，能在互联网金融的战场上抢占更多市场，舞出华安保险互联网金融的凛凛风采。